Expertentipps - In 12 Schritten zum erfolgreichen Hausverkauf!

Abhängig von den persönlichen Umständen fällt es häufig schwer, die eigene Immobilie zu verkaufen. Manch einer hat sein Leben lang in dem Haus gelebt und viel Liebe, Zeit und Geld investiert. Nun aber sind die Kinder längst aus dem Haus und Haus und Garten einfach viel zu groß geworden. Dem anderen fällt die Decke über dem Kopf zusammen und er sehnt sich nach mehr Raum oder ein neuer Job zieht die Familie in eine andere Stadt. Auch Scheidungen und Erbfälle führen oftmals zum Verkauf einer Immobilie. Doch woher auch immer der Wind weht, wir wissen, wo sich eine Tür schließt, öffnet sich eine andere.

 

Hier sind unsere 12 wichtigsten Schritte für den erfolgreichen Verkauf des eigenen Hauses oder der eigenen Wohnung!

Schritt 1: Gute Vorbereitung

Haben Sie die Entscheidung zum Hausverkauf getroffen, stehen Sie sofort vor vielen Fragen. Am Anfang eines so wichtigen Vorhabens wie dem Verkauf der eigengenutzten oder vermieteten Immobilie, steht eine gute Vorbereitung und Planung. Einfach drauf los ohne Plan, das ist wie ein Schiff ohne Steuer. Aber natürlich darf die Planung auch nicht überhand nehmen. Denn ein Plan, den man nicht ändern kann, ist ein schlechter Plan.

 

Als erstes müssen Sie Ihre persönliche Situation betrachten. Sie sollten Sich darüber klar werden, ob Sie die Immobilie möglichst schnell verkaufen möchten/müssen oder ob Sie den Verkauf als langfristiges Projekt sehen und den besten Preis erzielen wollen. Wie so oft im Leben, ist beides gleichzeitig nur schwer möglich.

 

Außerdem sollten Sie für sich ehrlich die Frage beantworten, ob Sie die Zeit, Kraft und finanziellen Mittel aufbringen können, um sich selbst um den Verkauf der Immobilie zu kümmern. Auch wenn Sie Immobilienmaklern aus eigener Erfahrung oder durch Erzählungen kritisch gegenüber stehen sollten, geben Sie Ihnen im Zweifel eine Chance. Ein kompetenter Makler kann Ihnen einiges an Ärger ersparen und durch die professionelle Vermarktung der Immobilie oftmals einen besseren Preis erzielen.

Realistische Zeitplanung aufstellen & idealen Verkaufzeitpunkt abpassen!

Im Rahmen der Vorbereitung sollten Sie darauf achten, eine realistische Zeitplanung aufzustellen und den idealen Verkaufszeitpunkt abzupassen. Der Verkauf des eigenen Hauses oder der Wohnung kann grundsätzlich ganz schnell gehen. Bei realistischen Erwartungen und einer guten Vorbereitung kann die Immobilie innerhalb weniger Wochen verkauft werden. Allerdings gibt es auch Fälle, in denen der Verkauf deutlich mehr Zeit in Anspruch nimmt. Das ist zum Beispiel in Gebieten mit geringerer Nachfrage oder großem Angebot der Fall. Es kann aber auch sein, dass Ihre Immobilie aufgrund von Größe, Schnitt, Ausstattung oder Preis nur für wenige Interessenten in Frage kommt. Sie sollten also nicht davon ausgehen, dass die Immobilie nach dem ersten Besichtigungstermin verkauft wird. Bleiben Sie realistisch und berücksichtigen Sie Kaufhindernisse wie z.B. vorhandenen Renovierungsstau. Wenn Sie wenig Zeit oder geringe Fachkenntnisse im Immobilienbereich haben, sollten Sie auf jeden Fall einen Fachmann hinzuziehen.

Gleiches gilt für den geeigneten Verkaufszeitpunkt. Manchmal entscheidet die gute Marktsituation über den richtigen Zeitpunkt, manchmal aber auch einfach die richtige Jahreszeit. Erfahrungsgemäß wirken Immobilien mit Garten im Frühjahr und Sommer am besten auf die potentiellen Käufer, wenn alles grünt und die Räume durch den Sonnenschein besonders hell wirken. Doch das ist keine starre Regel, denn auch ein schöner Wintertag kann wahre Wunder beim Hausverkauf vollbringen.

Die optimale Zielgruppe ansprechen!

Je nach Art der Immobilie kommen verschiedene Käufergruppen in Frage, die über unterschiedliche Kanäle erreicht werden können. Wer ein klassisches Einfamilienhaus verkaufen will, wird am ehesten jüngere Paare und Familien ansprechen, die sich nach den eigenen vier Wänden und einem Garten für die Kinder sehen. Diese Interessenten sind wahrscheinlich im Internet unterwegs. Allerdings haben sie vielleicht nicht genug Eigenkapital, um eine hochpreisige Immobilie zu erwerben. Als Verkäufer sollten Sie sich also immer über potentielle Käufer und deren Anforderungen im Klaren sein. Ein guter Immobilienmakler kennt den Markt und hat wahrscheinlich schon eine Idee, wer gerade auf der Suche nach genau Ihrer Immobilie ist.

Ein realistisches Budget für den Hausverkauf einplanen!

Der Verkauf der eigenen Immobilie soll zwar eigentlich möglichst viel Geld einbringen, doch am Anfang stehen wie so oft die Ausgaben. Notwendige Unterlagen wollen beschafft und hochwertige Fotos erstellt werden. Auch die ein oder andere Instandsetzung ist oft von Vorteil. Besonders schwer wiegen jedoch häufig die Kosten für die Vermarktung. Erstellt man Anzeigen in den großen Immobilienportalen im Internet, kann dies für nur einen Monat schon deutlich über 100,-€. pro Portal kosten. Doch da beim Hausverkauf die bestmögliche Sichtbarkeit der Anzeige entscheidet, sollte man sich nicht auf nur ein Portal beschränken. Sie müssen also von höheren Kosten ausgehen. Das gilt insbesondere dann, wenn man die Immobilie für mehrere Monate auf verschiedenen Portalen inserieren will. Hier ein kleines Rechenbeispiel, wobei sich die Anzeigenpreise natürlich regelmäßig verändern. Das große Immobilienportal A kostet 119,-€ pro Monat, beim Portal B erhalten Sie die Anzeige für 69,-€. Dazu schalten Sie eine kleine Anzeige in der örtlichen Zeitung für 80,- €. Das ergibt Kosten von 268,-€ im ersten Monat und schon 804,-€ nach 3 Monaten. Dazu kommen Kosten für professionelle Fotos, die Beschaffung von Unterlagen, die Erstellung des Energieausweises, ggf. ein Gutachten....

Diese Ausführungen sollen niemandem Angst machen, denn in der Regel zahlen sich diese Investitionen beim erfolgreichen Verkauf aus. Man kann auch darüber nachdenken, frühzeitig einen guten Immobilienmakler zu beauftragen. Der Fachmann geht hier in der Regel in Vorleistung, übernimmt die Vorbereitung und auch die dafür anfallenden Kosten.

Einen zuverlässigen Partner einbinden!

Immobilienverkauf ist Vertrauenssache, so viel steht fest. Mit einem vertrauensvollen, kompetenten und seriösen Partner an Ihrer Seite können Sie Zeit, Geld und jede Menge Nerven sparen. Obwohl das Image von Maklern oft schlecht ist, gibt es auch viele „weiße Schafe“ unter den „schwarzen Schafen“ am Markt. Im Zweifel vereinbaren Sie einfach einen unverbindlichen Termin mit einem Makler vor Ort und lassen Ihr Bauchgefühl entscheiden.

Schritt 2: Realistische Preiseinschätzung

Den Wert der eigenen Immobilie einzuschätzen, fällt häufig schwer. Natürlich möchten Sie beim Hausverkauf den bestmöglichen Preis erzielen. Dennoch sollten Sie bedenken, dass ein zu hoher Kaufpreis potenzielle Käufer abschrecken könnte. Erfahrungsgemäß gibt es nichts schlimmeres, als den Preis nach und nach immer wieder zu senken. Denn die Kaufinteressenten beobachten den Markt sehr genau und über einen längeren Zeitraum. Die Volksweisheit man solle "das Eisen schmieden, solange es heiß ist“ trifft hier genau ins Schwarze. Umso länger sich ein Verkauf mit immer weiteren Preisanpassungen hinzieht, desto größer ist die Gefahr, dass die Immobilie irgendwann am Markt „verbrannt“ ist und gar nicht mehr nachgefragt wird.

Überhöhte Preise vermeiden & realistischen Marktwert ermitteln!

Auf der anderen Seite will man seine Immobilie natürlich auch nicht verschenken. Wie also den realistischen Preis einschätzen?

Hier gibt es verschiedene Wege. Wenn man schnell selbst tätig werden möchte, kann man seine Immobilie zum Beispiel vorab mit online angebotenen Objekten vergleichen und die Marktsituation über die großen Immobilienportale wie Immobilienscout24, Immonet oder Immowelt beobachten. Dabei sollte dringend berücksichtigt werden, dass dort auch eine ganze Reihe überhöhter Angebote zu finden sind. Diese können einen deutlichen Verhandlungsspielraum beinhalten. Mitunter werden die angebotenen Immobilien am Ende auch gar nicht oder nicht zum Angebotspreis verkauft.

Eine weitere Möglichkeit zur groben Preisfindung sind Grundstücksmarktberichte, welche über den lokalen Gutachterausschuss erhältlich sind. Grundlage dieser Marktberichte sind statistische Auswertungen von abgeschlossenen Kaufverträgen, welche durch den Gutachterausschuss vorgenommen werden. So kann man sich über die Entwicklung des Immobilienmarktes in der Region im Vergleich mit zurückliegenden Jahren informieren. Prognosen zur weiteren Entwicklung sind jedoch nicht Teil der Grundstücksmarktberichte. Auch viele Onlineportale, Banken und Immobilienmakler bieten Marktberichte an. Sie müssen aber bedenken, dass jede Immobilie anders ist und Marktberichte und Vergleiche mit anderen angebotenen Objekten immer nur grobe Anhaltspunkte bieten können. Insofern erscheint eine weitere Möglichkeit zur realistischen Preiseinschätzung besonders ratsam, nämlich ein Gutachten oder eine Wertermittlung für Ihre Immobilie.

Viele Immobilienmakler bieten für Ihre Kunden Wertermittlungen an. Diese sind häufig sogar kostenfrei. Um eine solide Einschätzung des derzeit erzielbaren Kaufpreises zu erhalten, sollten Sie dabei auf die Erfahrung und Marktkenntnis des Unternehmens achten. (Ein Hinweis in eigener Sache: Auch Immobilienmakler haben Ihre Zeit nicht im Lotto gewonnen. Wenn Sie Ihre Immobilie privat verkaufen möchten, ersparen Sie dem Makler den Aufwand. Sie haben sich dann aktiv dazu entschieden, auf die Expertise zu verzichten.) Wenn Sie mit einem Makler zusammenarbeiten möchten, wird nach einem ersten Vor-Ort-Termin auf der Basis von Erfahrungswerten und aktuellen Marktdaten der Marktwert Ihrer Immobilie ermittelt. Der Wert der Immobilie wird dabei anhand diverser Kriterien bestimmt. So entscheiden beispielsweise die Lage, die Größe und Aufteilung der Immobilie, die Grundstücksgröße (Bodenrichtwerte), der Ausstattungsstandard sowie der Instandhaltungszustand über den Preis der Immobilie. Bei vermieteten Ein- und Mehrfamilienhäusern sowie Wohnungen spielen außerdem die Erträge, die Art der abgeschlossenen Verträge, die Aufteilung der Eigentümergemeinschaft u.ä. eine wichtige Rolle. Insgesamt ergibt sich daraus meist ein sehr realistisches Bild über den aktuell bestmöglichen, erzielbaren Kaufpreis der Immobilie am freien Markt.

Es gibt jedoch auch Fälle, in denen eine Verkehrswertermittlung durch einen Gutachter ratsam ist. Dies ist zum Beispiel der Fall, wenn der Wert der Immobilie aufgrund von rechtlichen Streitigkeiten in Scheidungs- oder Erbangelegenheiten benötigt wird. In Deutschland werden dabei das Sachwert-, Ertragswert- oder Vergleichswertverfahren angewandt, um den Verkehrswert zu ermitteln.

Der Verkehrswert bezeichnet laut § 194 Baugesetzbuch den am wahrscheinlichsten zu erzielenden Preis, wenn das Objekt am Bewertungsstichtag im gewöhnlichen Geschäftsverkehr verkauft würde. Das bedeutet, dass alle Vertragsparteien umsichtig ohne Zwang und Zeitdruck handeln, über die nötige Sachkenntnis verfügen und dass Verkäufer und Käufer nicht in einem persönlichen Verhältnis zueinander stehen (kein „Freundschaftspreis“). Allerdings herrschen abseits dieser Definition am realen Immobilienmarkt natürlich meist nicht so ideale Verhältnisse, sodass der tatsächliche Erlös des Immobilienverkaufs durchaus vom Verkehrswert abweichen kann.

Zusammenfassend sollten Sie sich, bestenfalls mit der Unterstützung eines Experten, über Ihre Vorstellungen einerseits und den realistisch erzielbaren Verkaufspreis andererseits klar werden. Dabei soll es sich um den bestmöglichen, aber nicht um einen überhöhten Preis handeln. Bedenken Sie auch ggf. vorhandene Mängel und notwendige Instandhaltungsmaßnahmen der Immobilie. Planen Sie einen Spielraum für eventuelle Verhandlungen ein und betrachten Sie die finanziellen Möglichkeiten Ihrer Käufer-Zielgruppe.

 

Sofern Sie Ihre Immobilie zuvor finanziert haben und die Finanzierung noch nicht abgelöst ist, müssen Sie die laufende Finanzierung ebenfalls berücksichtigen. Der Kaufpreis bzw. Ihre finanziellen Mittel müssen ausreichen, um Ihre bisherige Finanzierung abzulösen. Außerdem können weitere Gebühren anfallen, wie z.B. ein durch die Bank erhobenes Vorfälligkeitsentgelt oder die Spekulationssteuer beim Verkauf einer nicht selbstgenutzten Immobilie innerhalb von 10 Jahren. Dies würde an dieser Stelle zu weit führen. Wie Sie schon merken, ist die Ermittlung des besten Verkaufspreises einer der Kernpunkte (und Knackpunkte) der Vorbereitung.

Schritt 3: Vollständige Unterlagen

Um den Verkauf der Immobilie seriös und zügig abzuwickeln, sollten Sie sich vorab über die notwendigen Unterlagen für den Immobilienverkauf informieren. Unvollständige und falsche Unterlagen verzögern den Verkauf, da Kaufinteressenten die Unterlagen zum Objekt prüfen und für eine Finanzierungszusage bei der Bank vorlegen müssen.

Aktuelle Unterlagen einholen!

Den Anfang bei den notwendigen Unterlagen macht ein aktueller Grundbuchauszug. Diesen können Sie als Eigentümer der Immobilie oder bei berechtigtem Interesse gegen Gebühr beim Grundbuchamt einholen. Wenn Sie mit einem Immobilienmakler zusammenarbeiten, können Sie sich den Gang zu den Behörden üblicherweise sparen, da der Makler vorab (i.d.R. kostenfrei) den Grundbuchauszug und weitere wichtige Unterlagen für Sie einholt. Schließlich sind die im Grundbuchauszug vorhandenen Daten sehr wichtig für den Verkauf. Im Grundbuchauszug sind die genauen Grundstücksdaten wie Lage und Größe, die Eigentümer mit ihren jeweiligen Miteigentumsanteilen sowie alle wesentlichen das Grundstück betreffenden Rechte und Lasten verzeichnet. Es muss geprüft werden, ob alle im Grundbuch eingetragenen Eigentümer mit dem Verkauf einverstanden sind, welche Grundschulden noch vorhanden sind und ob weitere Faktoren wie z.B. Wohnrechte, Wegerechte oder Leitungsrechte beachtet werden müssen.

 

Doch der Grundbuchauszug ist nicht das einzige wichtige Dokument beim Verkauf. Die weiteren notwendigen Unterlagen unterscheiden sich je nach Immobilienart. Bei Ein- und Mehrfamilienhäusern sollten weiterhin z.B. eine Flurkarte, der Versicherungsnachweis, der gesetzlich vorgeschriebene Energieausweis, Pläne, Schnitte und Grundrisse der Immobilie, eine Wohnflächenberechnung, ggf. eine Baubeschreibung (bei neueren Immobilien), eine Aufstellung erfolgter Sanierungsmaßnahmen, eine Übersicht der Nebenkosten, Bilder der Immobilie sowie ggf. vorhandene Mietverträge, Mietaufstellungen o.ä. vorliegen. Beim Verkauf von Wohnungen spielen zudem die Teilungserklärung, die Protokolle der Eigentümerversammlungen sowie die Abrechnungen eine wichtige Rolle.

Energieausweis erstellen (lassen)!

Wie in vielen Bereichen gibt es zudem immer neue gesetzliche Vorgaben zum Immobilienverkauf und zu den vorzulegenden Unterlagen. Diese Vorgaben können den Verkauf für Privatpersonen teilweise erschweren. Hier ist insbesondere der gesetzlich vorgeschriebene Energieausweis hervorzuheben. Dieser bewertet den energetischen Zustand eines Gebäudes und ist durch die Energieeinsparverordnung (EnEV) beim Immobilienverkauf in den allermeisten Fällen vorgeschrieben.

 

Bereits in der Immobilienanzeige müssen Daten wie der Endenergieverbrauch bzw. Endenergiebedarf (je nach Ausweisart), die Energieeffizienzklasse, die Heizungsart und das Baujahr veröffentlicht werden. Außerdem muss den Kaufinteressenten der Energieausweis vorgelegt und dem Käufer ein Exemplar ausgehändigt werden. Dies gilt auch gegenüber Mietern bei der Neuvermietung einer Wohnung oder eines Hauses. Ob und welcher Energieausweis vorgelegt werden muss, ist von verschiedenen Faktoren abhängig. Einige Immobilienarten wie Baudenkmäler sind dabei von der Ausweispflicht freigestellt. Ein Spezialist an Ihrer Seite kann Ihnen hier einige Sorgen abnehmen, indem er alle erforderlichen Unterlagen sowie den gesetzlich vorgeschriebenen Energieausweis einholt und aufbereitet.

Schritt 4: Optimale Präsentation der Immobilie

Es gibt keine zweite Chance für den ersten Eindruck. Deshalb sollte Ihre Immobilie niemals unter ihren Möglichkeiten, sondern immer bestmöglich präsentiert werden.

Einfache Verschönerungen durchführen!

Bei einer gebrauchten Immobilie gibt es immer die ein oder andere Kleinigkeit, die man die ganze Zeit erfolgreich verdrängt oder einfach vergessen hat. Dabei können kleinere Schönheitsreparaturen und Instandsetzungen den ersten Eindruck erheblich verbessern. Wenn Sie beispielsweise schon längst eine defekte Glühbirne austauschen oder ungenutzte Räume entrümpeln wollten, nutzen Sie jetzt die Gelegenheit dafür. Umfassende Renovierungen oder Sanierungen durchzuführen, lohnt sich jedoch oft nicht. Dabei muss im Einzelfall genau abgewogen werden, ob die Maßnahme zu einem höheren Verkaufspreis führt. Besonders bei leerstehenden Immobilien bietet sich auch „Home Staging“ an, um die Immobilie wohnlicher wirken zu lassen.

Ansprechende Fotos erstellen (lassen)!

Bei der optimalen Präsentation der Immobilie sind ansprechende, professionelle Fotos der Immobilie besonders wichtig. Diese Fotos sollten von einer Person mit Erfahrung bei der Immobilienfotografie aufgenommen werden. Ob es sich dabei um einen ambitionierten Hobby-Fotografen, den speziell weitergebildeten Immobilienmakler oder einen ausgebildeten Fotografen handelt, ist nicht entscheidend. Wichtig ist, dass die Fotos die Immobilie ansprechend und realistisch wiedergeben. Wenn der Fototermin stattfindet, sollte die Immobilie möglichst sauber, aufgeräumt und hell erscheinen. Dieses Ergebnis lässt sich am einfachsten an einem hellen Tag und/oder durch gute Ausleuchtung erzielen. Innenräume können am besten mit Hilfe eines Weitwinkel-Objektivs abgebildet werden. Bei den Aufnahmen sollten Sie darauf achten, dass die Immobilie zwar ansprechend, aber auch nicht zu gut dargestellt wird.

Informatives, seriöses Verkaufsexposé erstellen (lassen)!

Neben den Fotos der Immobilie sollte auch ein informatives Verkaufsexposé erstellt werden. Darin werden eine ansprechende Beschreibung der Immobilie sowie die wichtigsten Daten und Informationen zum Objekt aufgeführt. Außerdem enthält das Exposé üblicherweise die Immobilienfotos, ggf. Kartenauszüge und aufbereitete Grundrisse und Pläne der Immobilie. Bei den Grundrissen sollten im Idealfall nicht einfach alte Pläne lieblos abfotografiert werden, sondern aktuelle und korrekte Pläne erstellt werden. Gute Immobilienbüros fertigen heutzutage möblierte Grundrisse oder 3D-Grundrisse an, damit sich die Kaufinteressenten ein gutes Bild des Hauses oder der Wohnung machen zu können. Sind die Fotos erstellt, die Unterlagen aufbereitet und das Verkaufsexposé vorbereitet, kann die Vermarktung der Immobilie starten. Mehr dazu erfahren Sie im nächsten Schritt.

Schritt 5: Bestmögliche Vermarktung

Bereits zu Beginn der Verkaufsüberlegungen haben Sie sich mit der geeigneten Zielgruppe für Ihr Einfamilienhaus, Mehrfamilienhaus, Grundstück, Gewerbeobjekt oder Ihre Wohnung auseinandergesetzt. Auf diese Zielgruppe sollten Ihre Marketingmaßnahmen nun abstellen.

Größte Reichweite erzielen!

Grundsätzlich lässt sich feststellen, dass die meisten Interessenten heute über das Internet auf Immobiliensuche gehen. Der Marktführer unter den Online-Immobilienportalen in Deutschland ist derzeit Immobilienscout24. Von den insgesamt 11,7 Mio. Personen, die im Internet nach einem neuen Zuhause suchten, nutzten 63% bzw. 7,4 Mio. Suchende dafür ImmobilienScout24 (Quelle: comScore Media Metrix, 2016-03, Unique Visitors). Das bedeutet, dass mit einer Immobilienanzeige bei ImmobilienScout24 immerhin zwei von drei Suchenden erreicht werden. Dicht auf den Fersen liegen dem Marktführer die Portale Immowelt und Immonet, welche vor einiger Zeit fusioniert sind und seitem „DUO“-Inserate parallel auf beiden Portalen anbieten.

 

Hier nun ein kleiner Test für „unseren“ Immobilienmarkt in Rostock. Sucht man bei ImmobilienScout24 ein Haus zum Kauf in Rostock (kein Umkreis), findet man aktuell 65 Angebote (Stand 12/2017). Bei Immowelt und Immonet ergeben sich mit den gleichen Suchparametern jeweils 64 Treffer. Es wird deutlich, dass sich die Portale - zumindest in dieser Region - kaum voneinander entscheiden. Gleiches gilt unserer Erfahrung nach für die Anzahl und Qualität der erhaltenen Anfragen. Dennoch gilt zu beachten, dass in der Regel nicht ein einzelnes Portal, sondern die Kombination von Anzeigen auf verschiedenen Onlineportalen mit weiteren Vermarktungswegen die meisten Interessenten hervorbringt. Natürlich brauchen Sie am Ende nur einen Käufer für Ihre Immobilie. Doch je mehr Reichweite Ihr Angebot erzielt und je mehr Interessenten vorhanden sind, desto größer ist die Chance für den Verkauf zum Wunschpreis.

Ein weiterer, klassischer Vermarktungsweg sind Anzeigen in der regionalen Presse. Ob Zeitungsanzeigen bei der großen Verbreitung der Online-Suche einen Mehrwert bieten, hängt im Wesentlichen von der Zielgruppe des Immobilienangebots ab. Wer aktiv auf Immobiliensuche ist, schaut höchstwahrscheinlich im Internet nach passenden Angeboten. Anders stellt sich die Situation dar, wenn man man eigentlich gar nicht aktiv auf der Suche ist. In dem Fall kann es passieren, dass Interessenten eher versehentlich über eine Zeitungsanzeige mit einer ansprechenden Immobilie „stolpern“, die sich z.B. in direkter Nachbarschaft zur derzeitigen Mietwohnung befindet. Außerdem können Zeitungsanzeigen sinnvoll sein, wenn der passende Käufer für ein barrierefreies Haus im Bungalowstil oder eine altersgerechte Wohnung gefunden werden soll.

Schritt 6: Schneller Kontakt zu Interessenten

Haben Sie mit einer ansprechenden Anzeige erfolgreich das Interesse möglicher Käufer geweckt, müssen Sie schnell sein.

Es gilt, das Eisen zu schmieden, solange es heiß ist!

Telefonische Erreichbarkeit sicherstellen!

Als erstes sollten Sie sicherstellen, dass Sie für die Interessenten telefonisch erreichbar sind. Obwohl es bei einem so wichtigen Anliegen wie dem Hauskauf bzw. -verkauf schwer vorstellbar ist: Interessenten verlieren schnell die Lust, wenn sie mehrfach anrufen müssen oder niemanden erreichen können. Besonders wichtig ist also die (bestenfalls telefonische) Erreichbarkeit in den ersten Tagen nach der Anzeigenschaltung. Außerdem sollten Sie sich auf mögliche Fragen der Interessenten vorbereiten und E-Mails und Anfragen zeitnah beantworten. Sofern Sie die schnelle Erreichbarkeit zum Beispiel aus beruflichen Gründen nicht sicherstellen können oder wollen, sollten Sie über die Beauftragung eines Immobilienmaklers nachdenken.

Sicherheit geht vor!

Ein weiteres wichtiges Thema beim Erstkontakt mit Interessenten ist die Sicherheit. Natürlich möchten Sie schnell in Kontakt treten und Besichtigungstermine mit den Interessenten vereinbaren. Vergessen Sie dabei nicht, zu prüfen, mit wem Sie es da eigentlich zutun haben. Während seriöse Makler die Interessenten im Voraus überprüfen, ist dies für Privatpersonen häufig sehr schwer umsetzbar. Seien Sie daher besonders aufmerksam! Wenn Ihnen die Fragen der Interessenten merkwürdig vorkommen, brechen Sie den Kontakt ab. Geben Sie Ihre Daten nicht bedenkenlos weiter, ohne nähere Informationen Ihres Gegenübers zu kennen. Es gab schon Fälle, in denen angebliche Interessenten die Immobilien in Wirklichkeit im Hinblick auf mögliches Diebesgut auskundschaften wollten. Vermeiden Sie es, Interessenten telefonisch unnötige Auskünfte zu erteilen oder beiläufig zu erwähnen, dass Sie in der nächsten Woche leider keine Termine durchführen können, da Sie in den Urlaub fahren. Solche unbedachten Äußerungen können nach hinten losgehen!

Ein nicht ganz so schwerwiegendes, aber ebenfalls ärgerliches Problem, sind sogenannte „Immobilientouristen“. Immobilienmakler haben dabei eine gewisse Erfahrung, sodass mit bestimmten Interessenten gar nicht erst Termine vereinbart werden. Es gibt bspw. Interessenten, die schon seit vielen Jahren (angeblich) auf Immobiliensuche sind und dabei auf sehr viele verschiedene Arten von Immobilien anfragen. Manchmal hat sich auch bereits herausgestellt, dass die Interessenten die finanziellen Mittel für den Immobilienkauf eigentlich gar nicht aufbringen können.

Schritt 7: Harmonische Besichtigungen

Nun ist es so weit! Sie haben die Spreu vom Weizen getrennt und mit den geeigneten Interessenten zügig einen Besichtigungstermin vereinbart. Der erste Eindruck beim Besichtigungstermin ist oftmals entscheidend. Die Immobilie sollte daher von der besten Seite gezeigt werden. Versuchen Sie, vor dem Termin eine objektive Stellung einzunehmen. Betrachten Sie Ihre Immobilie "von außen" so als würden Sie sie zum ersten Mal sehen und überlegen Sie sich, was noch verbesserungswürdig ist.

Ansprechende Atmosphäre schaffen!

Für den Termin sollten Sie eine angenehme Atmosphäre herstellen. Grundsätzlich eignen sich besonders helle, sonnige Tage für Besichtigungen. Natürlich hat man darauf wenig Einfluss. Dennoch sollte die Immobilie in jedem Fall und bei jedem Wetter möglichst freundlich präsentiert werden. Ziehen Sie alle Gardinen und Vorhänge auf, schalten Sie kleine Lampen, Lichterketten oder indirekte Beleuchtungen an und machen Sie ein gemütliches Feuer im Kamin. Außerdem sollten Sie vor dem Termin Ordnung schaffen und alle Räume gut lüften. Manchmal ist es hilfreich, persönliche Bilder und Gegenstände zu entfernen. Schließlich sollen die Interessen sich selbst in der Immobilie sehen können (und nicht Sie).

 

Auch der Außenbereich der Immobilie kann auf den Termin vorbereitet werden. Verschieben Sie den anstehenden Schnitt der Hecke oder das Rasenmähen nicht auf später, sondern erledigen Sie es vor dem Besichtigungstermin. Vermeiden Sie, dass Ihre Interessenten im Vorgarten als erstes von Ihren Mülltonnen begrüßt werden. Auch wenn es eigentlich nicht der Jahreszeit entspricht, sollten Sie Ihre Garten- oder Terrassenmöbel aufstellen. Auch ein Blumenstrauß auf dem Tisch sorgt für eine „Wohlfühl-Atmosphäre“.

Gute Vorbereitung auf Fragen!

Die meisten Menschen kaufen und verkaufen in Ihrem Leben nur wenige Immobilien. Gerade für junge Familien ist der erste Hauskauf also ein sehr großer Schritt, der gut überlegt sein will. Für Ihre Interessenten ist es deshalb sehr wichtig, Ihre Immobilie vor dem Kauf sorgfältig und ggf. mithilfe eines Bausachverständigen zu prüfen. Bereiten Sie sich auch auf kritische Nachfragen vor und nehmen Sie diese nicht persönlich. Machen Sie die Vorteile der Immobilie deutlich und lassen Sie sich nicht einschüchtern. Legen Sie sich Ihre Argumente vorab im Kopf zurecht. Und verzweifeln Sie nicht, wenn diese nicht so recht zünden wollen. Denn am Ende können Sie niemandem den Kauf Ihrer Immobilie einreden, es muss einfach passen.

Schritt 8: Professionelle Verhandlungen

Nach den ersten Besichtigungsterminen gibt es vielleicht schon ein oder zwei Interessenten, die näheres Interesse an Ihrer Immobilie anmelden. Diesen Interessenten können Sie zur weiteren Prüfung der Immobilie und zur Klärung der Finanzierung weiterführende Unterlagen zukommen lassen. Die Banken fordern neben den Bildern, Grundrissen etc. des Hauses zur genauen Finanzierungsprüfung i.d.R. den aktuellen Grundbuchauszug, die Flurkarte, eine Wohnflächenberechnung der Immobilie sowie den Versicherungsnachweis an.

Bei Mehrfamilienhäusern oder vermieteten Immobilien kommen dazu noch die Mietverträge sowie Nachweise über die Mieteinnahmen. Bei Eigentumswohnungen werden auch die Protokolle und Beschlüsse der regelmäßgen Eigentümerversammlung und die Höhe der Instandhaltungsrücklage abgefragt. Die notwendigen Unterlagen unterscheiden sich je nach Bank und Objekt. Teilweise schicken die Banken vor der Bestätigung einen eigenen Gutachter.

Bleiben Sie sachlich und professionell!

Nach der eingehenden Prüfung der Unterlagen durch den Kaufinteressenten ist jedoch auch der Moment gekommen, in dem die Preisverhandlungen beginnen. Stellen Sie sich darauf ein, dass so gut wie jeder versucht, den Preis mit mehr oder minder soliden Argumenten zu „drücken“. Dass Ihr Käufer einen möglichst geringen Preis bezahlen will, ist nachvollziehbar. Dennoch sollten Sie nicht sofort darauf eingehen. Wenn Sie einen Makler beauftragt haben, führt dieser professionelle und sachliche Verkaufsgespräche mit Ihren Interessenten und Sie müssen sich damit nicht belasten. Die Verhandlungen über den Makler abwickeln zu lassen, verhindert in erster Linie Zugeständnisse aus emotionalen Gründen. Oftmals fehlt der notwendige Abstand, wenn man die Gespräche selbst führt. Üben die Kaufinteressenten zu deutliche Kritik an der Immobilie oder machen ein viel zu geringes Angebot, werden die Gespräche schnell ganz abgebrochen. Andersherum sind Verkäufer oftmals geneigt, zu schnell nachzugeben, z.B. wenn es sich beim Gegenüber um eine sympathische, junge Familie handelt, die nicht ganz so viel Geld zur Verfügung hat. Ein unbefangener Dritter als Mediator ist bei den Verhandlungen immer empfehlenswert.

Schritt 9: MONEY MONEY MONEY - Prüfen der Finanzierung

„Vertrauen ist besser als Kontrolle“ - das gilt in vielen Fällen, jedoch ganz bestimmt nicht beim Immobilienverkauf. Um böse Überraschungen zu vermeiden, muss die Bonität der Kaufinteressenten unbedingt vor Kaufvertragsabschluss geprüft werden.

Finanzierungsbestätigung anfordern!

Dieser Schritt fällt privaten Verkäufern oftmals schwer. Immobilienmakler haben einen „kurzen Weg“ zu den finanzierenden Banken und können einfach und schnell die Finanzierung prüfen. Doch auch privat sollten Sie von den Interessenten immer einen Nachweis über das vorhandene Eigenkapital sowie eine schriftliche Finanzierungsbestätigung der Bank verlangen. Auch wenn Sie ein gutes Verhältnis zu den Interessenten haben: Menschen erzählen viel, wenn der Tag lang ist. Glauben Sie nicht alles, was gesagt wird. Lassen Sie es sich unbedingt von der Bank bestätigen.

 

Das wichtigste beim Verkauf der eigenen Immobilie ist, dass der Käufer nach Vertragsabschluss den vollständigen Kaufpreis sowie die Kaufnebenkosten aufbringen kann. Seien Sie bei der Finanzierungsprüfung deshalb besonders achtsam und sorgfältig. Sortieren Sie Interessenten, die Ihnen den Einblick in Ihre Finanzen verwehren wollen, sofort aus.

Keine "krummen" Geschäfte!

Auch wenn es eigentlich selbstverständlich sein sollte, hier noch ein Hinweis: Lassen Sie sich auf keinen Fall auf illegale Aktivitäten ein! Wir leben in einer vernetzten, digitalisierten Welt. „Krumme“ Geschäfte werden Ihnen früher oder später auf die Füße fallen. Wenn Ihr Kaufinteressent Ihnen vorschlägt, einen Teil des Geldes in bar „am Vertrag vorbei“ zu bezahlen, machen Sie einen großen Bogen um dieses Angebot. Ihr Käufer will vielleicht Grunderwerbsteuern sparen oder Schwarzgeld loswerden, aber was ist mit Ihnen? Sie machen sich ebenfalls strafbar. Und abgesehen davon, dass solche Absprachen auf gutem Grund verboten sind, lohnen sie sich für Sie als Verkäufer auch nicht. (Aus rechtlichen Gründen sei angefügt: Dies ist keine Rechtsberatung, sondern ein gut gemeinter Hinweis.)

Schritt 10: Ausgewogener Kaufvertrag

Immobilienverkäufe werden in Deutschland unter der Mitwirkung eines Notars abgeschlossen. Dies ist rechtlich vorgeschrieben und soll Sie unter anderem davor schützen, unausgewogene Verträge abzuschließen und vorschnell oder unter Druck zu handeln. Der Notar steht als neutrale Instanz zwischen Ihnen als Verkäufer und den Kaufinteressenten.

Kaufvertragsentwurf beim Notar erstellen lassen!

Professionelle Immobilienmakler geben alle notwendigen Informationen zur Erstellung des Kaufvertrages an das Notariat weiter, damit der Vertrag zügig erstellt werden kann. Es muss einerseits für beide Seiten genügend Zeit sein, um den Vertrag in Ruhe zu prüfen. Andererseits gilt (wie schon zuvor festgestellt): Sie müssen das Eisen schmieden, solange es heiß ist. Es kann sein, dass morgen schon ein anderes Haus in Ihrer Straße zu einem günstigeren Preis angeboten wird und Ihr Kaufinteressent es sich anders überlegt. Handeln Sie also immer mit Bedacht, aber zügig. Wenn Sie privat verkaufen, sind vor dem eigentlichen Notartermin i.d.R. Vorgespräche beim Notar notwendig, um alle notwendigen Angaben und Details zum Kaufgegenstand, zum Kaufpreis sowie zum Zeitpunkt des Besitzübergangs zu klären. Der Notar und die Notariatsmitarbeiter erstellen dann den Kaufvertragsentwurf. Diesen sollten Sie in Ruhe prüfen und bei Fragen und Unklarheiten mit dem Notariat Rücksprache halten. Wenn Sie mit einem Immobilienmakler zusammenarbeiten, wird dieser sich i.d.R. vor dem Notartermin mit Ihnen abstimmen oder einen Termin machen, um alle Fragen zu besprechen. Der Kaufinteressent muss den Kaufvertragsentwurf auch bei der finanzierenden Bank vorlegen.

Die Gebührensätze des Notars sind gesetzlich festgeschrieben. Ausgehend vom Gebührensatz für das jeweilige Geschäft wird die konkrete Gebühr nach der vom Geschäftswert abhängigen Gebührenstaffelung errechnet. Üblicherweise trägt der Käufer der Immobilie den größten Teil der Notargebühren. Der Verkäufer übernimmt seinerseits meist nur die Kosten für die anlässlich des Verkaufs zu löschenden Rechte Dritter.

Das betrifft z.B. die Löschung einer bestehenden Grundschuld. Die Haftung für die Begleichung der Notarkosten übernehmen Käufer und Verkäufer jedoch gemeinschaftlich.

Schritt 11: Erfolgreicher Notartermin

Sind alle Fragen geklärt, wird der Notartermin vereinbart. Üblicherweise sind beide Vertragsparteien persönlich beim Notar anwesend. Es besteht aber auch die Möglichkeit, dass ein Vertragspartner vollmachtlos oder mit notarieller Vollmacht durch einen Dritten vertreten wird oder einer der Vertragspartner den Notarvertrag später genehmigt. Sofern nicht alle Vertragspartner anwesend sein können, sollten Sie sich beim Notar bzgl. der Möglichkeiten zur Vertretung und Nachgenehmigung beraten lassen.

Beim Notartermin werden alle Beteiligten identifiziert (Personalausweis nicht vergessen). Der Notar verliest dann den gesamten Kaufvertrag. Er erläutert dabei juristische Begriffe und steht auch für Fragen zur Verfügung. Wenn Sie etwas nicht verstehen, können Sie den Notar jederzeit unterbrechen, Nachfragen stellen und auch noch Einfügungen im Vertrag vornehmen. Bei ausführlicher Besprechung des Vertrages vorab, ist dies jedoch meist nicht notwendig. Abschließend wird der Vertrag von den Beteiligten unterschrieben.

Nach dem erfolgreichen Notartermin leitet das Notariat alle zur Durchführung des Verkaufs notwendigen Schritte ein. Als erstes beantragt der Notar die Eintragung der Auslassungsvormerkung ins Grundbuch. Mit der Vormerkung wird das Grundstück für den Käufer im Grundbuch (für jedermann ersichtlich) „reserviert“. Es kann dann nicht noch ein zweites Mal verkauft werden kann. Außerdem holt der Notar die für den rechtssicheren und lastenfreien Erwerb erforderlichen Unterlagen ein, z.B. die Löschungsbewilligung der Bank für eingetragene Grundpfandrechte des Verkäufers. Der Kaufvertrag wird auch dem Finanzamt gemeldet und der Bescheid über die Grunderwerbsteuer an den Käufer versandt. Sobald dem Erwerb keine rechtlichen Hindernisse mehr entgegenstehen, teilt der Notar dem Käufer die Fälligkeit des Kaufpreises mit. Wenn der Verkäufer den Kaufpreis erhalten hat und die Bescheinigung über die Bezahlung der Grunderwerbsteuer durch den Käufer vorliegt, wird die endgültige Umschreibung des Grundstücks im Grundbuch durch den Notar beantragt. Insgesamt können Käufer und Verkäufer viele wichtige Schritte der Verkaufsabwicklung in die Hände des Notars abgeben.

Schritt 12: Übergabe der Immobilie

Nach dem erfolgreichen Notartermin, der Mitteilung der Kaufpreisfälligkeit durch den Notar sowie der Zahlung des Kaufpreises durch den Käufer steht die Übergabe der Immobilie an. Diese bildet den abschließenden Schritt auf dem Weg zum erfolgreichen Verkauf der eigenen Immobilie, ob Einfamilienhaus, Mehrfamilienhaus, Grundstück oder Wohnung.

Übergabeprotokoll erstellen!

Für die Übergabe der Immobilie sollten sie ein Übergabeprotokoll verwenden. Immobilienmakler haben dazu meist geeignete Vorlagen und begleiten Sie zum Termin. Im Protokoll sollten Sie die aktuellen Zählerstände von Wasser, Gas, Strom etc. erfassen, damit die Ummeldung bei den Versorgern problemlos durchgeführt werden kann. Da Häuser in der Regel „verkauft wie gesehen“ werden, müssen Sie anders als bei einer Mietwohnung nicht jeden Kratzer im Parkett im Protokoll erfassen. Bei der Übergabe der Immobilie müssen Sie neben den Schlüsseln auch alle wichtigen Unterlagen an den Käufer übergeben. Der neue Eigentümer sollte z.B. die Bauzeichnungen, den Energieausweis, alle Informationen zu Versicherungen und Verträgen sowie ggf. vorhandene Garantiebelege für das Haus und die technischen Anlagen ausgehändigt bekommen.

 

Nach der Übergabe ist es endlich so weit: Sie haben den Verkauf der Immobilie erfolgreich und sicher abgeschlossen. Herzlichen Glückwunsch!

Wir hoffen, Sie mit diesen 12 Schritten zum erfolgreichen Hausverkauf einen großen Schritt voran gebracht zu haben. Egal, ob Sie sich nun entscheiden, Ihr Haus oder Ihre Wohnung doch lieber mit der Hilfe eines Immobilienmaklers oder privat zu verkaufen.

 

Bitte beachten Sie, dass diese Ausführungen keinen Anspruch auf Vollständigkeit erheben und sich die rechtliche Lage zwischenzeitlich geändert haben kann. Bei Verbesserungsvorschlägen und Änderungswünschen nehmen Sie gern Kontakt zu uns auf. Der Text sowie die Abbildungen sind urheberrechtlich geschützt. Vervielfältigungen sind genehmigungspflichtig. Nähere Angaben hierzu entnehmen Sie bitte dem Impressum.

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